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標(biāo)題: 關(guān)于餓了么的幾篇帖子及商業(yè)模式分析 [打印本頁(yè)]
作者: 掃地小僧    時(shí)間: 2015-5-5 10:34
標(biāo)題: 關(guān)于餓了么的幾篇帖子及商業(yè)模式分析
本帖最后由 掃地小僧 于 2015-5-5 10:37 編輯

餓了么：小外賣(mài) 大生意                                

      “餓了么”所做的，不過(guò)是最常見(jiàn)的外賣(mài)行業(yè)，然而他們卻敢拿著這樣一個(gè)普通的行業(yè)，去叫板新潮的O2O市場(chǎng)，而且，他們還成功了。
　　2015年年初，中國(guó)最大的外賣(mài)平臺(tái)“餓了么”宣布，獲得新一輪3.5億美元融資。至此，在短短兩年內(nèi)，“餓了么”就獲得4筆融資。本輪投資方包括中信產(chǎn)業(yè)基金、紅杉資本、大眾點(diǎn)評(píng)，以及新引進(jìn)的騰訊跟京東。
　　一時(shí)間，“餓了么”處于風(fēng)口浪尖的位置。“餓了么”究竟是一家什么樣的公司，能夠吸引如此多的中國(guó)頂級(jí)資本的青睞？曾經(jīng)有一位投資人對(duì)“餓了么”做完調(diào)查之后，提出這樣一個(gè)問(wèn)題：這群小孩兒，一大早起來(lái)去發(fā)傳單，中午幫老板送外賣(mài)，下午又要去找餐館談合作，晚上還要分析數(shù)據(jù)到半夜，而且他們看起來(lái)還樂(lè)此不疲，跟“打了雞血”一樣，是為什么？
　　讓我們一步步來(lái)揭曉答案吧。、

　　一年時(shí)間融到5億美元
　　你無(wú)法信服的是，“餓了么”的創(chuàng)始人，居然是一幫“85后”小孩。
　　畢業(yè)于上海交通大學(xué)[微博]的張旭豪和他的幾個(gè)伙伴康嘉、汪淵、葉峰、曹文學(xué)，在2009年4月看中了餐飲外送行業(yè)，并準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)訂餐系統(tǒng)，使餐飲業(yè)逐步走向信息化。于是，“餓了么”網(wǎng)絡(luò)訂餐系統(tǒng)的"交大幫"就這樣初步形成了。公司最初的啟動(dòng)資金，全靠這幾個(gè)學(xué)生仔東拼西湊，連學(xué)費(fèi)都給用上了。
　　再來(lái)梳理一下“餓了么”全部的融資歷程，分別是：A輪，2011年3月來(lái)自金沙江創(chuàng)投的數(shù)百萬(wàn)美元； B輪，2013年1月來(lái)自經(jīng)緯中國(guó)、金沙江創(chuàng)投的數(shù)百萬(wàn)美元； 2013年11月，成立4年零7個(gè)月之后，完成2500萬(wàn)美元C輪融資，領(lǐng)投方為紅杉資本，其A輪投資方金沙江創(chuàng)投、B輪投資方經(jīng)緯創(chuàng)投[微博]跟投；D輪，2014年5月，在成立5周年之際，獲得大眾點(diǎn)評(píng)8000萬(wàn)美元投資，成為其深度戰(zhàn)略合作伙。
　　E輪，就是2015年1月份，“餓了么”對(duì)外宣布，獲得中信產(chǎn)業(yè)基金、騰訊、京東、大眾點(diǎn)評(píng)、紅杉資本聯(lián)合投資的3.5億美元。 后來(lái)，“餓了么”創(chuàng)始人張旭豪表示，實(shí)際上E輪融資在2014年12月就完成了。
　　掐指一算，從C輪融資到E輪融資，“餓了么”在一年左右的時(shí)間內(nèi)，融到了足足5億美金。而“餓了么”的團(tuán)隊(duì)規(guī)模，也在不到一年的時(shí)間里，快速?gòu)?00人擴(kuò)張到了4000人。如今，“餓了么”已經(jīng)成為中國(guó)最大的餐飲O2O平臺(tái)，他們也從2014年年初所覆蓋的20個(gè)城市，擴(kuò)張到250個(gè)城市�！梆I了么”的用戶數(shù)更是已經(jīng)到了2000萬(wàn)，日均訂單超過(guò)了100萬(wàn)單，最高的日訂單量峰值其實(shí)超過(guò)了200萬(wàn)，市場(chǎng)占有率高達(dá)60%。
　　“餓了么”整合了線下餐飲品牌和線上網(wǎng)絡(luò)資源，用戶可以方便地通過(guò)手機(jī)、電腦搜索周邊餐廳，在線訂餐、享受美食。與此同時(shí)，“餓了么”向用戶傳達(dá)一種健康、年輕化的飲食習(xí)慣和生活方式。除了為用戶創(chuàng)造價(jià)值，“餓了么”率先提出C2C網(wǎng)上訂餐的概念，為線下餐廳提供一體化運(yùn)營(yíng)的解決方案。
　　而早在2009年“餓了么”創(chuàng)業(yè)之初，市場(chǎng)上并沒(méi)有O2O的概念，更不用提外賣(mài)行業(yè)的O2O了。直到今天，這也是一個(gè)很新的市場(chǎng)。

　　廣積糧 緩稱王
　　現(xiàn)在，換個(gè)思路和時(shí)間算法，細(xì)細(xì)分析成立近6年來(lái)，“餓了么”快速爆發(fā)之前的發(fā)展歷程，其實(shí)是步步為營(yíng)。
　　2009年4月，“餓了么”網(wǎng)站正式上線；5個(gè)月后推出餐廳運(yùn)營(yíng)一體化解決方案；6個(gè)月后日均訂單突破1000單；1年零1個(gè)月之后“餓了么”網(wǎng)站2.0版本上線，各方面性能均有所提升；1年零2個(gè)月之后，“餓了么”推出超時(shí)賠付體系，建立行業(yè)新標(biāo)準(zhǔn)；1年零4個(gè)月后，公司規(guī)模擴(kuò)張，喜遷新址；1年零7個(gè)月時(shí)，“餓了么”的手機(jī)網(wǎng)頁(yè)訂餐平臺(tái)上線。
　　“餓了么”成立2年零1個(gè)月的時(shí)候，交易額突破2000萬(wàn)元；2年零3個(gè)月時(shí)，成立北京分公司、杭州分公司；2011年12 日，交易額突破10000單，成為中國(guó)最大的訂餐網(wǎng)站；2012年3月，成立廣州分公司、天津分公司，團(tuán)隊(duì)規(guī)模超過(guò)100人；成立3周年時(shí)，推出微信iOS版應(yīng)用1.0上線；4個(gè)月后又更新iOS版應(yīng)用2.0上線，并提供免費(fèi)下載；5個(gè)月后接著推出在線支付功能，以及餐廳超級(jí)結(jié)算系統(tǒng)，率先形成網(wǎng)上訂餐閉環(huán)系統(tǒng)。
　　如果你對(duì)前文中提到的“餓了么”一年內(nèi)瘋狂融資5億美金頗為羨慕，那么也請(qǐng)細(xì)細(xì)讀一下上面這段看起來(lái)就足夠艱辛的創(chuàng)業(yè)歷程�！梆I了么”給記者的感覺(jué)，頗似朱元璋打天下時(shí)那種“廣積糧，緩稱王”的策略，他們的基礎(chǔ)打得很牢靠，厚積薄發(fā)。也正因如此，他們才能成功吸引到眾多資本青睞。

　　賣(mài)水的淘金者
　　“餓了么”所做的，不過(guò)是最常見(jiàn)的外賣(mài)行業(yè)，然而他們卻敢拿著這樣一個(gè)普通的行業(yè)，去叫板新潮的O2O市場(chǎng)，而且，他們還成功了。
　　拿到融資之后，“餓了么”都做了什么呢？
　　一是開(kāi)放更多的城市，這顯而易見(jiàn)。
　　二是開(kāi)拓白領(lǐng)市場(chǎng)。與淘點(diǎn)點(diǎn)、美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)涉足諸多O2O業(yè)務(wù)不同，“餓了么”目前專注外賣(mài)市場(chǎng)，他們現(xiàn)有的都是高校用戶，大多數(shù)區(qū)域的白領(lǐng)用戶并沒(méi)有覆蓋到。所以這就成為“餓了么”融資后的一個(gè)重點(diǎn)，同時(shí)這也是“餓了么”引入這么多戰(zhàn)略合作伙伴的意義。眾所周知，無(wú)論大眾點(diǎn)評(píng)，還是京東和騰訊，都有著相當(dāng)豐富的白領(lǐng)資源。
　　三是物流的要求就會(huì)越來(lái)越高�！梆I了么”從2014年開(kāi)始，在上海和北京組建自營(yíng)的配送隊(duì)伍，并不斷加大這方面的投入，搭建以自有物流為核心、社會(huì)化物流為輔助的智能化物流平臺(tái)。
　　總結(jié)以上3點(diǎn)，你會(huì)得到一個(gè)大概的概念：“餓了么”有了合作伙伴的流量，有了自有的流量和物流，也有了支付場(chǎng)景，并形成一定規(guī)模，毫無(wú)疑問(wèn)將會(huì)成為一個(gè)三位一體的綜合性O(shè)2O平臺(tái)。


　　最后，再來(lái)講一個(gè)故事。
　　19世紀(jì)中葉，在美國(guó)的加州發(fā)現(xiàn)了金礦，很多人都蜂擁而至。17歲的亞莫爾和其它的淘金者一樣都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)黃金，而且被饑渴折磨得半死了。有一天，亞莫爾聽(tīng)到一些人議論后突發(fā)奇想，淘金的希望十分渺茫，倒不如賣(mài)水。于是亞莫爾停止了淘金，開(kāi)始找水，他把河水引過(guò)來(lái)，再進(jìn)行過(guò)濾，變成飲用水，再裝到桶里，再拉到山谷中，一壺壺地賣(mài)給那些淘金的人。
　　幾個(gè)月后，大多數(shù)的淘金者是空手而歸；小農(nóng)民亞莫爾在很短的時(shí)間賣(mài)水掙了6000美元，這在當(dāng)時(shí)是相當(dāng)可觀的。
　　在越來(lái)越多的年輕人忙碌于工作而無(wú)暇做飯的今天，“餓了么”想到為他們提供服務(wù)，并獲得了成功。“餓了么”正是這樣一位賣(mài)水的淘金者，雖然賣(mài)的是水，但淘到的卻是真金。

作者: 掃地小僧    時(shí)間: 2015-5-5 10:40
發(fā)展簡(jiǎn)史：

2008年1月27日，在交大機(jī)械與動(dòng)力工程學(xué)院宿舍間，張旭豪等幾個(gè)室友打電腦游戲，玩到午夜12點(diǎn)。餓了，打電話叫外賣(mài)，送份宵夜吧。誰(shuí)知電話要么打不通，要么沒(méi)人接。大家又抱怨又無(wú)奈，餓著肚子聊起來(lái)�！斑@外賣(mài)為什么不能晚上送呢?”“晚上生意少，賺不到錢(qián)，何苦�！薄暗共蝗缥覀冏约喝ト��！薄案纱辔覀儼鼈�(gè)外賣(mài)吧�！睕](méi)想到聊著聊著，創(chuàng)業(yè)興趣被聊了出來(lái)。這幾個(gè)研一的碩士生開(kāi)始討論和設(shè)計(jì)自己的外賣(mài)模式，這一聊就聊到了凌晨四五點(diǎn)。

當(dāng)天他們便正式行動(dòng)。先是“市場(chǎng)調(diào)研”———暗訪一家家飯店，在店門(mén)口記錄店家一天能接多少外賣(mài)電話、送多少份餐。隨后，他們毛遂自薦，從校園周邊飯店做起，承攬訂餐送餐業(yè)務(wù)。在宿舍里設(shè)一門(mén)熱線電話，兩個(gè)人當(dāng)接線員、調(diào)度員，并外聘十來(lái)個(gè)送餐員。只要學(xué)生打進(jìn)電話，便可一次獲知幾家飯店的菜單，完成訂單。接著，送餐員去飯店取餐，再送到寢室收錢(qián)。幾個(gè)月下來(lái)，大大小小17家飯店外包給張旭豪做外賣(mài)。他們專門(mén)花了幾萬(wàn)塊錢(qián)，印制了餓了么外送冊(cè)，不僅囊括各店菜單，還拉來(lái)了汽車(chē)美容等周邊商家廣告，結(jié)果基本收回制作成本。整整1萬(wàn)本外送冊(cè)覆蓋到了每個(gè)寢室，“餓了么”在校內(nèi)出了名。其實(shí)餓了么”有個(gè)奇怪的公司名字：拉扎斯。這是梵文“激情”音譯。

盡管“餓了網(wǎng)”在校內(nèi)出了名，但這種模式只是苦活，他準(zhǔn)備取消熱線電話，取消代店外送，讓顧客與店家在網(wǎng)上自助下單接單。在網(wǎng)址注冊(cè)上，掐頭去尾只用了簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的“ele.me”。就這樣“餓了么”網(wǎng)站上線了。率先提出“C2C訂餐”的概念，在重視訂服務(wù)餐用戶的同時(shí)，也重視服務(wù)餐廳，搭建用戶和餐廳溝通的平臺(tái)，推動(dòng)了餐飲行業(yè)數(shù)字化的發(fā)展
作者: 掃地小僧    時(shí)間: 2015-5-5 10:44
目前的盈利模式：比較簡(jiǎn)單，就是向商家拿提成，以及用戶排位（競(jìng)價(jià)排名），排在前面的會(huì)有費(fèi)用。以及為餐廳提供有效的管理軟件，就連在線廣告業(yè)務(wù)到目前也還沒(méi)有涉及。
作者: 掃地小僧    時(shí)間: 2015-5-5 10:44
目標(biāo)客戶分析：

調(diào)查結(jié)果顯示有9.9%的調(diào)查者因?yàn)檫x擇食物多樣化而選擇網(wǎng)上訂餐服務(wù)，傾向與網(wǎng)絡(luò)訂餐的便利性和快捷性的有70.4%；而7%的被調(diào)查者抱著嘗試新事物的心態(tài)選擇網(wǎng)上訂餐；還有12.7%的調(diào)查者選擇不想出門(mén)。這說(shuō)明餓了么的核心能力就是利用高科技為那些忙或不想出門(mén)的消費(fèi)者提供便利性和快捷性的訂餐服務(wù)，同時(shí)選擇食物的多樣性，可以讓更多的消費(fèi)者長(zhǎng)期進(jìn)行網(wǎng)上訂餐。
作者: 醉等風(fēng)起    時(shí)間: 2015-5-5 11:02
筑巢引鳳！這個(gè)模式感覺(jué)和美團(tuán)什么的很像，只是針對(duì)的人群有區(qū)別吧！
作者: 掃地小僧    時(shí)間: 2015-5-5 11:12
餓了么的外賣(mài)模式是這樣

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)：目前，餓了么的主營(yíng)業(yè)務(wù)是小店外賣(mài)，針對(duì)的用戶以中低端用戶為主，客單價(jià)在10-20元之間。未來(lái)，將涉足客單價(jià)跟高的中端餐飲外賣(mài)。

線下門(mén)店推廣：餓了么的線下地推團(tuán)隊(duì)約有100余人，占公司總?cè)藬?shù)的一半左右�？导瓮嘎�，餓了么并未尋求第三方地推團(tuán)隊(duì)的幫助，在它看來(lái)，第三方團(tuán)隊(duì)雖然掌握大量線下資源，但，團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定性會(huì)給餓了么帶來(lái)巨大威脅。

大區(qū)化推進(jìn)：餓了么的線下拓展方式，并不是以城市為單位，而是以“大區(qū)”，每個(gè)大區(qū)會(huì)有1-2人進(jìn)行推廣，同時(shí)配備數(shù)名短期兼職員工。目前，僅北京，就擁有超過(guò)20個(gè)大區(qū)。而二三線城市則一個(gè)城市有約10個(gè)左右的大區(qū)。

物流配送模式：與推廣不同，物流方面餓了么主要與第三方公司進(jìn)行合作，如北京，餓了么主要合作的公司是美食送，在康嘉看來(lái)，餓了么對(duì)物流的關(guān)心主要基于配送速度和食品保鮮程度來(lái)衡量。

盈利模式（2）：讓巴人有些意外的是，餓了么的盈利并非依靠外賣(mài)抽成，而是主要依賴服務(wù)年費(fèi)。一般一家餐飲店每年需要交5000元左右的費(fèi)用。同時(shí)，對(duì)于希望在餓了么上進(jìn)行搜索推廣的用戶，其同時(shí)會(huì)收取“排名費(fèi)”。

未來(lái)如何深耕外賣(mài)市場(chǎng)？

進(jìn)入中端餐飲：與淘點(diǎn)點(diǎn)、美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)涉足諸多O2O業(yè)務(wù)不同，餓了么目前下個(gè)對(duì)專注在外賣(mài)市場(chǎng)�？导伪硎荆磥�(lái)餓了么將逐漸滲入中端餐飲市場(chǎng)，目前，這一市場(chǎng)的客單價(jià)平均為30-50元，且利潤(rùn)很高。而在切入這一市場(chǎng)后，餓了么將針對(duì)這一市場(chǎng)推出小范圍的抽成盈利方式。

對(duì)會(huì)員體系的思考：會(huì)員體系是餓了么一直在思考的問(wèn)題，在采訪中，巴人發(fā)現(xiàn)，目前的餓了么并未與商家在CRM會(huì)員體系層面進(jìn)行打通�？导伪硎�，餓了么當(dāng)下的主要接入方式是幫助商家在PC或移動(dòng)端安裝商家客戶端。但這一系統(tǒng)并未與商家內(nèi)的其他系統(tǒng)打通。

康嘉表示，會(huì)員體系的構(gòu)建目前正在討論范圍內(nèi)，在切入更多商家后，相當(dāng)曾經(jīng)是會(huì)員的用戶入過(guò)在外賣(mài)中很難享受到優(yōu)惠會(huì)造成用戶體驗(yàn)的降低，最終導(dǎo)致用戶流失。

外賣(mài)在餐飲O2O中的價(jià)值在哪兒？

正如前文所說(shuō)，相比其它餐飲O2O形式，外賣(mài)的用戶留存率更高。同時(shí)，在O2O行業(yè)中外賣(mài)是最為本地化的一類(lèi)產(chǎn)品。其用戶的購(gòu)買(mǎi)行為，和購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)均將稱為這一區(qū)域的O2O用戶參照物。同時(shí)，在康嘉看來(lái)，外賣(mài)的模式相對(duì)清晰也相對(duì)“干凈”，用戶并不需要思考太多，便可完成下單。
作者: 掃地小僧    時(shí)間: 2015-5-5 11:14
"餓了么"盈利來(lái)源：一是在線訂餐月流水超過(guò)某個(gè)額度收取入駐商家一定管理費(fèi)用；二是平臺(tái)商家競(jìng)價(jià)排位；三是促銷(xiāo)活動(dòng)收取增值收費(fèi)；四是商家廣告收入。

1.管理費(fèi)用：為了吸引商家的入駐，我們免除入駐平臺(tái)的費(fèi)用，減少商家的疑慮，只在商家月銷(xiāo)售滿一定金額抽取一定的管理費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)雙贏。

2.競(jìng)價(jià)排位：我們將平臺(tái)最前面幾個(gè)鋪位作為廣告鋪位，根據(jù)商家的競(jìng)價(jià)，收取月租，在實(shí)現(xiàn)商家推廣的同時(shí)，又盡量避免了用戶體驗(yàn)的降低，最終實(shí)現(xiàn)盈利。

3.增值收費(fèi)：平臺(tái)定期開(kāi)展活動(dòng)，參與的商家收取一部分費(fèi)用。

4.廣告收費(fèi)：包含兩部分，一是線下的宣傳單推廣，二是線上的橫板廣告等。線下，以平臺(tái)名義傳發(fā)整合宣傳單，收取宣傳單版面費(fèi)用；線上，平臺(tái)橫板廣告費(fèi)用。
作者: 掃地小僧    時(shí)間: 2015-5-5 11:31
轉(zhuǎn)自知乎

呂品，念念不忘，必有回響。
吳嘉盈、redgray qoo、宣二 等人贊同

我所知道的歷史：

“餓了么”是國(guó)內(nèi)最大的餐飲O2O平臺(tái)，這點(diǎn)毋庸置疑。他們多次提到了自己領(lǐng)先開(kāi)創(chuàng)這個(gè)服務(wù)，但據(jù)我所知并不是這樣的。在大多數(shù)小朋友的眼里，餓了么一直是交大唯一的訂餐平臺(tái)，并且以此為傲�？蓪�(shí)際上，早在2008年餓了么誕生之前，就有一個(gè)叫“小葉子”的訂餐平臺(tái)已經(jīng)進(jìn)入了交大，域名是xpfood，現(xiàn)在依然存活。小葉子是校外人士創(chuàng)辦的，它進(jìn)入交大的時(shí)間也許更早，但在2008年我們07級(jí)開(kāi)網(wǎng)以后我才接觸到這個(gè)網(wǎng)站。記得當(dāng)時(shí)小葉子深深地震撼到了我：哇靠，訂外賣(mài)原來(lái)可以這么方便！我們寢室一度可以算是小葉子的死忠。

后來(lái)，聽(tīng)說(shuō)交大有同學(xué)創(chuàng)辦了個(gè)類(lèi)似的訂餐網(wǎng)站，叫“餓了么”，域名是ele.me非常好記，抱著試一試的態(tài)度使用了幾次。給我的感覺(jué)是：服務(wù)同質(zhì)化，店家甚至不如小葉子多。由于我沒(méi)有深刻的愛(ài)校及烏情節(jié)，所以棄之不用。再后來(lái)，當(dāng)時(shí)很著名的交大BN上開(kāi)始播放餓了么的廣告，類(lèi)似“打DotA，上餓了么訂外賣(mài)”之類(lèi)的。感覺(jué)用戶數(shù)開(kāi)始大大提升，因?yàn)樗麄冏プ×俗钚枰赓u(mài)的群體——宅著打游戲的DotAer。

盡管如此，從一個(gè)外人的角度看，當(dāng)時(shí)兩個(gè)平臺(tái)只能叫勢(shì)均力敵，一個(gè)領(lǐng)先在早，一個(gè)領(lǐng)先在情，平分秋色。關(guān)鍵的一役大約發(fā)生在2010年，或是2009年底（記不清了）。當(dāng)時(shí)業(yè)績(jī)最好的一家餐飲店“漢唐餐飲”（坐落于華聯(lián)二樓）開(kāi)始一邊倒投向餓了么。這家在小葉子上占據(jù)近半業(yè)務(wù)的餐飲店一開(kāi)始在兩個(gè)平臺(tái)均有連接，可是某天開(kāi)始，小葉子上突然沒(méi)有了！作為漢唐的死忠，我開(kāi)始毅然決然地放棄了小葉子上眾多積分，也投向餓了么。此役之后，人氣開(kāi)始一邊倒，再加上學(xué)校的大力扶持和積極宣傳，小葉子基本處于退出交大市場(chǎng)的節(jié)奏。

有趣的數(shù)據(jù)：

我對(duì)餓了么開(kāi)始感興趣，起源于幾個(gè)相識(shí)的朋友進(jìn)入餓了么創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。再后來(lái)，是餓了么的一個(gè)廣告激起了我的好奇心。2012年的時(shí)候，餓了么在自己的網(wǎng)站上做了個(gè)活動(dòng)，慶祝10億元銷(xiāo)售額。我感覺(jué)這個(gè)數(shù)據(jù)是有問(wèn)題的。不說(shuō)2012年單年10億元，創(chuàng)立于2009年4月的餓了么到2012年3年多的時(shí)間也是無(wú)法達(dá)到10億銷(xiāo)售額的。當(dāng)時(shí)一度跟同學(xué)展開(kāi)激烈討論。再后來(lái)，餓了么自己提供的數(shù)據(jù)是，單天訂單數(shù)最多達(dá)到5萬(wàn)單，假設(shè)每天都有5萬(wàn)單，每年也不過(guò)1800萬(wàn)單，從學(xué)生市場(chǎng)的定位看，平均每單達(dá)到20元已經(jīng)不錯(cuò)了。哪怕以30元每單計(jì)，一年也不過(guò)5億的銷(xiāo)售額。更何況創(chuàng)業(yè)前兩年的營(yíng)業(yè)額可能只能達(dá)到這個(gè)數(shù)的零頭。這個(gè)數(shù)據(jù)應(yīng)該是有很大水分的。拋開(kāi)這些假設(shè)不說(shuō)，餓了么一開(kāi)始的收費(fèi)模式是8%的銷(xiāo)售額。如果他們的銷(xiāo)售額真的達(dá)到10億，可以收取多少傭金�。吭偻藥撞�，如果真達(dá)到10億，他們也就不用為100萬(wàn)刀的融資感到高興了。

探索的盈利模式：

說(shuō)到收費(fèi)模式，就不得不展開(kāi)一下。從餓了么開(kāi)始高大上地談?wù)揙2O開(kāi)始，就不可避免的帶上了O2O最致命的弱點(diǎn)——盈利模式。前面提到的8%銷(xiāo)售額是餓了么一開(kāi)始的收費(fèi)模式，但這個(gè)模式必然被大的餐飲店老板所反對(duì)。據(jù)各個(gè)飯店老板扯淡所述，大的店鋪一天的單子有幾百單，假設(shè)每單最低價(jià)10元左右，餓了么一天也要收取幾百元的費(fèi)用，這顯然是無(wú)法接受的。后來(lái)，餓了么采用了加盟制，一年多少多少的加盟費(fèi)，按年收取。再后來(lái)學(xué)習(xí)百度的競(jìng)價(jià)策略，排名靠前付費(fèi)更多，后面的稍少。據(jù)當(dāng)時(shí)的消息，排名第一的漢唐可能高達(dá)9千/3個(gè)月，最后的也要2700元/半年。

這個(gè)收費(fèi)模式非常尷尬。

餐飲店方面已經(jīng)怨聲載道了。首先，他們本身不高的利潤(rùn)上被刮去了一塊自然不愿意。其次，不少新的店家認(rèn)為網(wǎng)上訂餐有利可圖，分分加入戰(zhàn)團(tuán)，無(wú)疑增加了競(jìng)爭(zhēng)激烈度，導(dǎo)致利潤(rùn)的進(jìn)一步下滑。與此同時(shí)很多店家一個(gè)月的銷(xiāo)售量也不到500單。再次，線上訂單的增多帶來(lái)的是線下堂吃的減少，市場(chǎng)充分挖掘后必然成為了自己和自己的競(jìng)爭(zhēng)。餓了么成為了眾店家的痛，不加盟必然業(yè)績(jī)下滑，但加盟了其實(shí)跟曾經(jīng)沒(méi)有餓了么比也是差不多的水平。網(wǎng)上一度還有店家爆料，餓了么為了和其他平臺(tái)火拼，挾持店家參與送飲活動(dòng)。以上因素也是逼得漢唐一度使用其他訂餐系統(tǒng)的原因吧。

從餓了么角度看，盡管已經(jīng)將商家逼到如此地步，但本身依然無(wú)法盈利。據(jù)百度百科，餓了么在8個(gè)城市有50000家加盟餐廳，其中包括4個(gè)新開(kāi)拓城市。（此處應(yīng)有很大水分。交大一帶作為其發(fā)源地，有100家左右餐廳加盟，全國(guó)8個(gè)城市很難有這樣500個(gè)點(diǎn)。）而交大附近的商家作為父老鄉(xiāng)親卻沒(méi)有得到實(shí)惠，反而是收費(fèi)最高的待遇。盡管如此，也就百來(lái)萬(wàn)/年的加盟費(fèi)。O2O固有的特點(diǎn)導(dǎo)致餓了么的線下部隊(duì)過(guò)于龐大，2012年底為200人，2013年應(yīng)該已經(jīng)接近300人。微薄的利潤(rùn)不足以支撐起整個(gè)團(tuán)隊(duì)的支出。

再來(lái)看看另外兩個(gè)收費(fèi)的渠道：用戶和廣告。

向用戶收費(fèi)，這種觀念可能會(huì)被很多人恥笑。被互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)模式寵壞的用戶根本不愿意為此買(mǎi)單。但其實(shí)不能這么簡(jiǎn)單而論，難以向用戶收費(fèi)的主要原因是服務(wù)同質(zhì)化。沒(méi)有VIP服務(wù)就沒(méi)有個(gè)人愿意多花錢(qián)（這是頁(yè)游手游賺錢(qián)的門(mén)路），而向普通用戶收費(fèi)又承擔(dān)不起這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。作為缺乏用戶粘度（用戶只對(duì)餐飲店有粘度，我個(gè)人就是例子）的訂餐平臺(tái)，一旦開(kāi)始收費(fèi)，用戶就會(huì)紛紛轉(zhuǎn)向其他平臺(tái)。而沒(méi)有技術(shù)門(mén)檻導(dǎo)致這個(gè)行業(yè)不乏后來(lái)的挑戰(zhàn)者。這一點(diǎn)上像極了O2O的前輩——團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。百團(tuán)大戰(zhàn)千團(tuán)大戰(zhàn)后艱難存活下來(lái)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站現(xiàn)在也只能投靠干爹，并且依然難以像軟件行業(yè)那樣“放肆”地賺錢(qián)。

廣告是互聯(lián)網(wǎng)最佳盈利模式，廣告市場(chǎng)本身存在，正是一個(gè)愿打一個(gè)愿挨，搜索引擎正是好好利用了這塊市場(chǎng)�？墒亲鳛橛啿途W(wǎng)站，它的基因本身與廣告矛盾。訂餐網(wǎng)站追求的是方便快捷，導(dǎo)致用戶不愿意過(guò)久駐留。而廣告的要求恰恰相反。

在2012年餓了么的宣講會(huì)上，我曾問(wèn)過(guò)CEO一個(gè)問(wèn)題：你們的盈利模式是怎么樣的。當(dāng)時(shí)他笑著說(shuō)，我們現(xiàn)在不考慮盈利，我們只想做大，提高用戶量和銷(xiāo)售額。這也許是一個(gè)很有野心的回答。但在我看來(lái)不是一個(gè)好的回答。沒(méi)有思考盈利模式的快速成長(zhǎng)是一種不合理的野蠻擴(kuò)張，是對(duì)團(tuán)隊(duì)和投資人的不負(fù)責(zé)。一個(gè)賠錢(qián)的買(mǎi)賣(mài)擴(kuò)大到一千倍一萬(wàn)倍就是好的買(mǎi)賣(mài)嗎？顯然更糟糕。

其他想到的：

餓了么跟餐飲店的沖突其實(shí)和淘寶跟店家的沖突非常相似。成長(zhǎng)階段淘寶的店家都說(shuō)淘寶好，為他們帶來(lái)了流量。在那個(gè)年代，只要開(kāi)了淘寶店的都賺錢(qián)。可是后來(lái)慢慢就不行了，淘寶向店家收取各種廣告流量費(fèi)，上首頁(yè)、參團(tuán)聚劃算、報(bào)名雙11，全都需要收費(fèi)。淘寶對(duì)小企業(yè)的扶持力度也開(kāi)始變小，甚至淘品牌也被傳統(tǒng)品牌所遏制，B2C市場(chǎng)正在蠶食C2C市場(chǎng)。這是市場(chǎng)成長(zhǎng)到穩(wěn)定增長(zhǎng)階段所不可避免的，貿(mào)易回歸理性，最終依靠的還是經(jīng)營(yíng)。

從宏觀角度講，一個(gè)本身不再快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，平臺(tái)團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐后其實(shí)是參與競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)蛋糕的。所以餓了么能做的也就是不斷挖掘這個(gè)市場(chǎng)，讓潛在的市場(chǎng)成為真金白銀的交易額。否則，不再擴(kuò)張市場(chǎng)只能加深平臺(tái)和店家的矛盾，然后等著下一個(gè)挑戰(zhàn)者。
作者: 張斌    時(shí)間: 2015-5-8 22:11
去年下半年和交大的一個(gè)研究生同學(xué)一起搞了個(gè)微信公眾平臺(tái)在交大閔行校區(qū)賣(mài)水果  因此對(duì)餓了么有著深刻的體驗(yàn)，隨著美團(tuán)外賣(mài)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，已經(jīng)對(duì)餓了么造成一定沖擊，餓了么的優(yōu)勢(shì)在于進(jìn)入時(shí)間早，一些有口碑的商家在該平臺(tái)上取得了之前很難想象的訂單業(yè)務(wù)，所以對(duì)餓了么非常的支持，而后入的美團(tuán)外賣(mài)只能通過(guò)燒錢(qián)給予客戶免單優(yōu)惠贈(zèng)飲來(lái)?yè)屨荚攫I了么的客戶。從操作界面來(lái)看兩家都差不多，甚至我個(gè)人更傾向于美團(tuán)外賣(mài)的操作界面。感覺(jué)餓了么這種平臺(tái)的發(fā)展以后會(huì)是一個(gè)趨勢(shì)，不得不承認(rèn)，020給生活帶來(lái)了很大的改變
作者: 仈月    時(shí)間: 2015-5-25 22:06
作者: 掃地小僧    時(shí)間: 2015-5-25 22:25
張斌 發(fā)表于 2015-5-8 22:11
去年下半年和交大的一個(gè)研究生同學(xué)一起搞了個(gè)微信公眾平臺(tái)在交大閔行校區(qū)賣(mài)水果  因此對(duì)餓了么有著深刻的體 ...

O2O做小而精的服務(wù)是非常適合的。
作者: fengpowu    時(shí)間: 2015-5-27 13:39
大部分O2O的服務(wù)平臺(tái)同質(zhì)化嚴(yán)重，技術(shù)門(mén)檻低，為了活下去以及吸引下一輪投資而盲目擴(kuò)張，感覺(jué)這種模式下大多數(shù)平臺(tái)終將是曇花一現(xiàn)
作者: 掃地小僧    時(shí)間: 2015-5-27 14:38
未來(lái)買(mǎi)東西肯定都是通過(guò)平臺(tái)的。



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